L’idée initiale semble excellente pour toutes les parties concernées, et les attentes sont donc assez élevées. Les premières réactions sur le terrain semblent également très prometteuses. Les gens rejoignent avec enthousiasme la force de vente. Les produits sortent et toute la force de vente est heureuse car les membres reçoivent des commissions croissantes… Une histoire familière, n’est-ce pas ?
Il est très courant qu’une start-up dans le secteur de la vente directe ait des résultats plutôt positifs au début. Cependant, cette dolce vita est vouée à l’échec si la direction ne prête pas attention à quelques problèmes critiques. Ces questions font peser des risques élevés sur le succès à long terme d’une société de vente directe :
Faible offre de produits
Tout commence par le produit (non, pas par le plan de compensation que certains prétendent !). Et si ce que votre entreprise propose n’est pas acheté, tout s’arrête là ! Assurez-vous que les produits sont au moins d’une qualité raisonnable, que leur prix est adapté et qu’ils sont vendus avec une bonne raison d’être achetés par les utilisateurs finaux. Quelle que soit l’affirmation qu’il porte, votre produit doit être à la hauteur.
Plan de rémunération médiocre
Un mauvais plan de rémunération n’est pas nécessairement celui dont le total des commissions versées est inférieur à celui de vos concurrents. Au contraire, il y a de très bonnes raisons pour lesquelles il n’est pas nécessaire d’élaborer un plan qui offre la rémunération la plus élevée pour battre la concurrence. En bref, un plan de rémunération solide est celui qui est en parfaite harmonie avec les stratégies et les objectifs de votre entreprise. Il doit récompenser toutes les activités de terrain que vous jugez nécessaires, c’est certain. Cependant, il ne doit pas non plus récompenser les activités inutiles. Enfin, et ce n’est pas le moins important, il doit être entièrement contrôlable sur le plan financier.
Absence de politiques et de procédures internes
Dans de nombreux cas, ce n’est pas l’un des points prioritaires de la liste des choses à faire lors du lancement d’une entreprise de vente directe. Le personnel initial peut être réduit et il peut y avoir un petit groupe de représentants commerciaux. On peut donc penser qu’il n’y a pas besoin de politiques détaillées. Il suffit d’attendre que la croissance de l’entreprise s’accélère. À ce moment-là, tout devient un fouillis et la perte de distributeurs mal servis devient la conséquence inévitable. Avoir des politiques et des procédures ne crée pas une bureaucratie inutile ou un obstacle à la croissance comme certains le pensent.
Fonds de roulement insuffisant
Ce n’est pas l’investissement initial que certains pensent. Les entrepreneurs ne font généralement pas de grosses erreurs à ce niveau. Le fonds de roulement est la différence entre les actifs à court terme et les passifs à court terme d’une entreprise, d’un point de vue financier. Si cette différence est positive à un moment donné, cela signifie que l’entreprise peut se développer de manière saine. Si elle est négative, elle peut faire faillite en un rien de temps ! Une bonne gestion du fonds de roulement permet donc à l’entreprise de maintenir un flux de trésorerie adéquat. En d’autres termes, l’entreprise dispose des liquidités nécessaires pour couvrir toutes les dépenses, les coûts et toute autre obligation financière à court terme.
Ressources managériales inadéquates
L’esprit d’entreprise est sans aucun doute un élément indispensable dans une start-up ! Mais les connaissances nécessaires pour gérer et améliorer une entreprise le sont tout autant. Une entreprise comprend plusieurs aspects, dont la finance, la comptabilité, la logistique, les ressources humaines, le droit, l’informatique, la communication d’entreprise, la communication de marque, le marketing numérique… Pour maîtriser tous ces aspects, il faut disposer d’une bonne équipe de gestion. L’internationalisation est une toute autre paire de manches, avec ses exigences supplémentaires. Il ne suffit pas d’être bon en développement de produits et en gestion de terrain !
Problèmes de conformité
Votre entreprise doit se conformer à toutes les règles et réglementations en vigueur, un point c’est tout ! Et pas seulement dans votre pays d’origine, mais sur tous les marchés internationaux où vous opérez. L’intervention des autorités peut causer des dommages collatéraux à l’ensemble de l’entreprise. Grâce aux médias sociaux, il est si facile pour les mauvaises nouvelles d’atteindre le monde entier en un clin d’œil. Assurez-vous que vous avez pris toutes les mesures nécessaires pour que vos distributeurs indépendants soient eux aussi en parfaite conformité.
Le succès n’est pas facile. Cependant, éviter certaines erreurs cruciales que les autres ont commises peut certainement vous aider.
